AKADEMIE FÜR ANGEWANDTE FERNSTUDIEN

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Lehrgangsinhalte "Verkaufsmanagement"

Modul 1 - Kommunikation

Autor: Dr. Ralf J. Jochheim, MSc, MMBA


Persönlichkeitsentwicklung

Kommunikation

  • Gestaltung von Kommunikationsinhalten
  • Kommunikationsmodell der Neuro-Logischen Ebenen 
  • Kommunikationsmodell nach Watzlawick
  • Intrapersonale Kommunikationsebenen:
  • Intuition / Sinn /Verstand / Persönlichkeit
  • Psychologische Hintergründe der Kommunikation
  • Persönlichkeitstheorien
  • Kommunikationsprozesse
  • Kommunikation in der Gruppe
  • Kommunikation in der Organisation

Kommunikationskompetenz 

  • Rhetorische sprachliche Hilfen
  • Das 4-Seiten-Modell nach Schulz von Thun


Modul 2 - Verkaufsmanagement

Autor: Mag. Herbert Schlair


Verkauf-Grundlagen

  • Der Kauf- und Verkaufsprozess
  • Kommunikationsgrundlagen im Verkauf
  • Die 12-W-Formel zur effektiven Gesprächsvorbereitung
  • Die Bedarfsermittlung
  • Emotionen im Verkauf
  • Das Angebot/Einwände/Abschluss/Preis

Verkauf von Dienstleistungen

  • Terminvereinbarung
  • Die Telefon-Strategie
  • Bessere Gesprächsführung durch gezielte Fragetechniken
  • 10 Fragearten
  • Gespräch hemmendes/förderndes Verhalten
  • Überzeugend argumentieren
  • 10 Tipps für eine erfolgreiche Dokumentation
  • Mit Einwänden umgehen
  • Der Verkaufsabschluss
  • Praxistipps für den Abschluss & Weiterempfehlungen

Verkauf von Waren

  • Die Kontaktaufnahme bei Kunden
  • Grundlagen der Verkaufspersönlichkeit
  • Die Beziehungsebene
  • Die Körpersprache
  • Chancen erkennen
  • Der Dreifachnutzen
  • Abschlusshilfen und -techniken
  • Bewirtung & Tandem-Verkauf


Modul 3 - Konfliktmanagement

Autor: David Rauch, BSc 
 

  • Definition Konflikt & Konfliktmanagement
  • Entstehung
            - Kommunikationsstörungen
  • Konfliktarten: Welcher Konflikt liegt vor?
            - Konstellationen
            - Setting
            - Formen
            - Konflikt oder bereits Mobbing?
  • Konfliktverlauf
  • Konfliktvorbeugung
            - Eigenes Verhalten
            - Das Verhalten des/der Anderen
  • Konfliktlösungen
            - Gibt es eine goldene Mitte?
            - Konflikte geht man schrittweise an
            - Einen Mediator heranziehen
  • 4 Checklisten
  • 3 Übungen